Pitch Serramenti Enpal

Canovaccio completo per Booker — 6 capitoli

Capitolo 1

Introduzione

Il Booker è il primo punto di contatto tra Enpal e il cliente nella linea serramenti. Il suo ruolo è qualificare il lead, raccogliere le informazioni necessarie tramite la Self IPA e fissare l'appuntamento con il consulente commerciale che presenterà il preventivo personalizzato.

Il flusso standard di ogni chiamata

Indipendentemente dal tipo di cliente, il flusso è sempre lo stesso e si articola in tre passaggi:

1. Apertura
Intro diversa
per tipo cliente
2. Self IPA
Compilata o
inviata
3. Appuntamento
Con il
venditore
  1. Il booker chiama il cliente con un'apertura adattata al tipo di lead (vedi Capitolo 3).
  2. Si fa compilare la Self IPA, oppure la si compila al telefono insieme al cliente, oppure si invia il link via WhatsApp (vedi Capitolo 4).
  3. Si prenota l'appuntamento con il commerciale, che richiamerà il cliente per illustrargli il preventivo.
Sequenza corretta: il cliente riceverà prima il preventivo elaborato dal consulente, e poi verrà ricontattato per la presentazione nell'orario concordato.

Mindset

Le 5 regole d'oro

1
Sorridi al telefono. Si percepisce nella voce. Un tono caldo e rilassato mette il cliente a proprio agio fin dai primi secondi.
2
I primi 10 secondi decidono tutto. Il cliente decide subito se ascoltare o chiudere. Sii diretto, chiaro e rilevante.
3
Parla poco, chiedi molto. Ogni domanda ti dà informazioni e fa sentire il cliente al centro. Obiettivo: 60% ascolto, 40% parlato.
4
Non svelare tutto. Dai abbastanza informazioni per creare interesse, ma lascia il dettaglio tecnico e il prezzo al consulente commerciale.
5
Proponi l'appuntamento come un servizio. "Le faccio parlare con un nostro consulente che le presenta il preventivo, senza nessun impegno."

Checklist pre-chiamata

Prima di ogni chiamata verifica questi punti:

Dati chiave da ricordare

Anticipo: 190€ (vs 50% richiesto dai competitor)
Sopralluogo: Gratuito, sempre
Preventivo: Entro 48 ore
Materiali: PVC o alluminio, doppio o triplo vetro
Inclusi: Anta ribalta sempre compresa
Ecobonus: Detrazione 50% in 10 anni — pratica ENEA gestita da noi
Promo regionale: Lombardia/Piemonte → triplo vetro al prezzo del doppio
Trustpilot: 4.8 stelle, oltre 100.000 famiglie servite
Self IPA online: enpal.it/serramenti
Capitolo 2

Cosa sono gli infissi

Per parlare con il cliente in modo professionale, il booker deve conoscere le tipologie di finestra, i materiali e i concetti tecnici di base. Quando si chiede "quante ante ha la finestra?" è necessario sapere cosa significa: un'anta è un pannello che si apre.

Finestre

Finestra 1 anta PVC

1 anta

Un solo pannello che si apre. Tipica di bagni, ripostigli, cucine. Generalmente stretta (sotto 1 metro).

Finestra 2 ante PVC

2 ante

Due pannelli che si aprono al centro. È la finestra più diffusa in Italia. Camere e soggiorni (100-160 cm).

Finestra 3 ante PVC

3 ante

Tre pannelli affiancati. Uno può essere fisso, dipende dal modello. Configurazione meno comune, tipica di soggiorni grandi e villette (oltre 180 cm).

Portefinestre (arrivano a terra)

Portafinestra 1 anta PVC

1 anta

Come una porta a vetri. Balconi stretti, uscite laterali sul giardino.

Portafinestra 2 ante PVC

2 ante

La portafinestra italiana classica. Due ante che si aprono per accedere al balcone o terrazzo. La più diffusa.

Portafinestra 3 ante PVC

3 ante

Per aperture molto ampie: terrazzi grandi, giardini. Configurazione poco comune, tipica delle villette.

Quando il cliente dice "finestra grande" probabilmente ha 2 ante. Se dice "la porta del balcone" si tratta di una portafinestra. Se dice "finestrella del bagno" è una finestra a 1 anta.

Concetti tecnici di base

Doppio vetro vs Triplo vetro

Confronto doppio vetro e triplo vetro

Sezione vetrocamera: doppio vetro (2 lastre) vs triplo vetro (3 lastre)

Doppio vetro: lo standard, adatto alla maggior parte delle abitazioni.

Triplo vetro: isolamento termico e acustico superiore. Ideale in zone fredde o in contesti rumorosi. Costo più elevato.

In Lombardia e Piemonte è attiva la promozione triplo vetro al prezzo del doppio.

Anta ribalta

Finestra anta ribalta

Le due posizioni: a battente e a ribalta

Una finestra con anta ribalta si apre in due modalità ruotando la maniglia:

  • A battente (maniglia orizzontale): si apre lateralmente come una porta — per arieggiare ampiamente
  • A ribalta (maniglia verso l'alto): si inclina la sola parte alta verso l'interno — per micro-ventilazione, ideale di notte o con pioggia

Con Enpal l'anta ribalta è sempre inclusa.

PVC vs Alluminio

Confronto infissi PVC vs Alluminio

PVC (profilo bianco, più spesso) vs Alluminio (profilo sottile, moderno)

PVC Alluminio
Prezzo Più economico Più costoso
Estetica Profilo classico più spesso Profilo sottile, moderno
Isolamento Ottimo Ottimo (con taglio termico)
Manutenzione Praticamente nulla Praticamente nulla
Ideale per Miglior rapporto qualità/prezzo Design contemporaneo, grandi luci

Vantaggi dell'alluminio rispetto al PVC

Quando il cliente chiede un confronto più approfondito, queste sono le leve tecniche da utilizzare in chiamata.

Resistenza e durata

L'alluminio è un metallo: non si deforma con il calore, non ingiallisce, non si crepa. Durata stimata oltre 50 anni mantenendo invariate le caratteristiche estetiche e meccaniche.

Profili sottili, più luce

A parità di foro finestra, l'alluminio consente profili più stretti del PVC. Più superficie vetrata, più luce naturale, resa estetica più contemporanea.

Stabilità su grandi luci

Su portefinestre ampie e scorrevoli di grandi dimensioni l'alluminio è strutturalmente più indicato. Il PVC, oltre certe misure, richiede rinforzi interni in acciaio.

Personalizzazione cromatica

Disponibile in una gamma cromatica molto più ampia (RAL completa, effetto legno, finiture bicolore interno/esterno). Ideale in presenza di vincoli architettonici.

Sostenibilità

Riciclabile al 100% senza perdita di qualità. Leva importante per i clienti attenti all'aspetto ambientale, in linea con il posizionamento di Enpal.

Quando consigliarlo

Abitazioni di pregio, ristrutturazioni di design, portefinestre o scorrevoli di grandi dimensioni, clienti che richiedono profili sottili o colori particolari. Per gli altri casi il PVC resta il miglior rapporto qualità/prezzo.

L'alluminio costa di più del PVC. Non proporlo come "upgrade gratuito": presentalo come scelta consapevole per chi cerca durata, estetica o grandi luci. Il preventivo finale è sempre del consulente.
Capitolo 3

Tipologia di clienti

Il booker gestisce tre tipologie di lead. Il flusso operativo è sempre lo stesso — apertura, Self IPA, appuntamento col venditore — ma l'apertura cambia in base a chi si ha davanti, perché cambiano la storia, la fiducia preesistente e le leve da attivare.

Per la Self IPA (parte centrale del flusso) si fa sempre riferimento al Capitolo 4. In questa sezione vengono descritte solo le aperture e le leve specifiche per ogni tipologia.

A Task Manager: Interessati

Chi sono: Clienti già a sistema sul Task Manager con stato "interessato" — tipicamente clienti che hanno già installato fotovoltaico o pompa di calore con Enpal e hanno lasciato recensioni positive. Hanno fiducia nel brand.

Leva principale: Relazione preesistente e fiducia nel brand. Sono i lead più "caldi": va valorizzato il rapporto già instaurato.

Fase 1 — Apertura (warm-up)

Booker "Buongiorno [Nome], sono [Tuo Nome] di Enpal. La chiamo perché è un nostro cliente e volevamo sentire come va — come si trova con il suo impianto? Tutto bene, nessun problema da segnalare?"
Lascia parlare il cliente. Se racconta qualcosa di positivo, valorizzalo. Se segnala un piccolo problema, prendi nota e assicura che lo trasferirai. Questo passaggio rafforza la fiducia.

Fase 2 — Transizione ai serramenti

Booker "Sono contento che si trovi bene. La chiamo anche perché Enpal ha lanciato una nuova linea di prodotti: serramenti di alta qualità, in PVC o alluminio, con doppio o triplo vetro. Essendo già un nostro cliente, volevamo darle la possibilità di scoprire questa novità in anteprima."

Fase 3 — Domande esplorative

Booker "Le chiedo: le sue finestre attuali quanti anni hanno, all'incirca?"
  • Se vecchie (10+ anni): "Dopo 10 anni le finestre iniziano a perdere efficienza. Insieme al suo impianto, dei serramenti nuovi le permetterebbero un risparmio energetico ancora più significativo."
  • Se recenti: "Capisco, allora forse non è una priorità adesso. Le lascio comunque l'informazione: molti nostri clienti la valutano per la seconda casa o per i genitori."

Fase 4 — Passaggio alla Self IPA

Da qui si entra nella compilazione della Self IPA: vai al Capitolo 4 — Compilazione Self IPA.

B Clienti da Campagne Marketing

Chi sono: Persone che hanno aderito a una campagna email o social e hanno compilato (totalmente o parzialmente) il form di Self IPA su enpal.it/serramenti.

Leva principale: Il cliente ha già mostrato interesse attivo. Il lavoro del booker è raccogliere ciò che manca (se necessario) e fissare l'appuntamento col commerciale.

Caso A — Self IPA già completa

Il cliente ha compilato per intero il form. Tutti i dati sono già a disposizione del consulente. L'unico obiettivo della chiamata è prenotare l'appuntamento col venditore.

Booker "Buongiorno [Nome], sono [Tuo Nome] di Enpal. La chiamo perché abbiamo ricevuto la sua richiesta per i serramenti tramite il form sul nostro sito, e la ringrazio per averla compilata in modo completo. Il nostro consulente sta preparando il preventivo personalizzato. Posso prenotarle direttamente l'appuntamento con il commerciale, che la richiamerà per illustrarle il preventivo nel dettaglio?"
Booker "Per fissare l'appuntamento, mi indica una sua disponibilità nei prossimi giorni?"

Caso B — Self IPA incompleta

Il cliente ha iniziato la compilazione ma mancano informazioni. L'obiettivo è completare la Self IPA al telefono, ponendo le domande mancanti in modo ordinato.

Booker "Buongiorno [Nome], sono [Tuo Nome] di Enpal. La chiamo perché ha iniziato a compilare la richiesta per i serramenti sul nostro sito, e mancano ancora alcune informazioni per poterle preparare un preventivo accurato. Se ha qualche minuto possiamo completarla insieme adesso al telefono: io le pongo le domande in ordine e segno io tutto."
Tono professionale: non far percepire al cliente di essere "in difetto". Inquadra la chiamata come un servizio per accelerare il preventivo.

Da qui si procede con la compilazione guidata: vai al Capitolo 4 — Compilazione Self IPA.

C IPA FV / IPA PDC

Chi sono: Clienti a cui Enpal sta vendendo (o ha venduto) fotovoltaico o pompa di calore. Dal sopralluogo è emerso che le finestre attuali sono datate e impattano sull'efficienza complessiva dell'abitazione.

Leva principale: Efficienza energetica complessiva. Investire in FV/PDC con infissi obsoleti significa disperdere parte del beneficio. È un argomento tecnico e razionale.

Fase 1 — Apertura (introduzione diretta sugli infissi)

Booker "Buongiorno [Nome], sono [Tuo Nome] di Enpal. La chiamo perché abbiamo una novità che potrebbe interessarle: Enpal ha lanciato una nuova linea di serramenti di alta qualità. Le rubo solo un minuto per spiegarle di cosa si tratta."

Fase 2 — La leva dell'efficienza energetica

Booker "Glielo dico perché è importante: dal sopralluogo che abbiamo fatto a casa sua, i nostri tecnici hanno notato che le finestre attuali sono un po' datate. Con infissi non più performanti, una parte significativa del risparmio energetico generato dal nuovo impianto viene dispersa. È un aspetto che vale la pena valutare per ottimizzare l'efficienza complessiva dell'abitazione."
Tono di consulenza, non di vendita aggressiva. Si informa, non si allarma.

Fase 3 — Domande esplorative

Booker "Le chiedo: le sue finestre quanti anni hanno? Avverte spifferi o presenza di condensa sui vetri durante l'inverno?"

Se il cliente conferma problemi:

Booker "Sono segnali tipici di infissi a fine ciclo. Con serramenti nuovi in doppio o triplo vetro avrebbe un comfort termico nettamente superiore e un risparmio energetico più alto."

Se il cliente minimizza:

Booker "Capisco, magari non è un problema evidente. Consideri però che gli infissi datati possono comportare fino al 25-30% di dispersioni termiche. Vale la pena almeno richiedere un preventivo gratuito per avere dei numeri concreti."

Fase 4 — Passaggio alla Self IPA

Da qui si entra nella compilazione della Self IPA: vai al Capitolo 4 — Compilazione Self IPA.

Capitolo 4

Compilazione Self IPA

La Self IPA è la scheda che raccoglie le informazioni necessarie al consulente per elaborare un preventivo personalizzato: quantità delle finestre, misure e materiali desiderati. Senza questi dati il commerciale non può lavorare. Per questo è il passaggio centrale di ogni chiamata, indipendentemente dal tipo di cliente.

Come introdurre la Self IPA al cliente

Booker "Per prepararle un preventivo accurato abbiamo bisogno di alcune informazioni. Si tratta di una breve scheda in cui raccogliamo la quantità delle finestre, le misure e i materiali desiderati. Con questi dati il nostro consulente può elaborare un preventivo realistico, tarato sulla sua casa."
Booker "Può procedere in due modi: può compilarla in autonomia sul nostro sito — le invio il link su WhatsApp e ci impiega cinque minuti — oppure possiamo compilarla insieme adesso al telefono: io le pongo le domande in ordine e segno io tutto. Come preferisce?"

Caso 1 — Il cliente preferisce compilare in autonomia

Aggiornare il Task Manager: appena il cliente sceglie di compilare in autonomia, modifica il campo serr:status in "inviata self-ipa". Serve a tracciare lo stato e a non perdere il follow-up.
Booker "Perfetto, le invio adesso il link su WhatsApp. Quando ha completato la scheda riceviamo una notifica e la richiamiamo per fissare l'appuntamento con il consulente che le presenterà il preventivo."

Template WhatsApp — Invio link Self IPA

Caso 2 — Il cliente preferisce compilarla insieme al telefono

In questo caso accompagniamo il cliente nella compilazione di tutta la Self IPA, ponendo le domande in questo ordine preciso. Compila la scheda mentre poni le domande; per le misure va bene anche il valore approssimativo (il sopralluogo finale verrà comunque effettuato dal tecnico).

1. Numero totale di finestre
"Quante finestre ha in totale la sua abitazione?"

2. Finestre a un'anta
• Quante finestre a un'anta ha?
• Che dimensioni hanno? Riportare come base x altezza in cm (es. 100cm x 200cm).
• Se le finestre hanno misure diverse, una riga per ogni dimensione.

3. Finestre a due ante
• Quante finestre a due ante ha?
• Dimensioni in base x altezza in cm (es. 200cm x 300cm).
• Una riga per ogni dimensione differente.

4. Finestre a tre ante
• Quante finestre a tre ante ha?
• Dimensioni in base x altezza in cm (es. 300cm x 350cm).
• Una riga per ogni dimensione differente.

5. Eventuali altre finestre
Dimensioni e quantità di finestre con configurazioni particolari non rientranti nei punti precedenti.

6. Numero totale di portefinestre / balconi
"Quante portefinestre o balconi ha in totale?"

7. Dimensioni delle portefinestre
• Riportare come base x altezza in cm (es. 300cm x 350cm).
• Una riga per ogni dimensione differente.

8. Eventuali dettagli sulle portefinestre
Note specifiche utili al consulente (es. accesso a giardino, presenza di gradini, ecc.).

9. Materiale desiderato
"Preferisce PVC, alluminio o un altro materiale?"

10. Colore desiderato (tinta)
"Vuole infissi monocolore o bicolore (interno ed esterno diversi)?"

11. Eventuali accessori desiderati
Tapparelle, persiane, zanzariere, serrature di sicurezza, maniglie premium, ecc.

12. Altri dettagli da segnalare
Qualsiasi informazione utile al consulente per personalizzare il preventivo.

Chiusura — Appuntamento con il venditore

Una volta compilata l'intera Self IPA (sia in autonomia sia insieme al telefono), si passa direttamente alla prenotazione dell'appuntamento.

Booker "Perfetto, ho tutto quello che serve. A questo punto il nostro consulente le preparerà il preventivo personalizzato e successivamente la richiamerà per illustrarglielo nel dettaglio. Per fissare l'appuntamento, mi indica una sua disponibilità nei prossimi giorni?"
Sequenza corretta: il cliente riceverà prima il preventivo e poi parlerà con il venditore nell'appuntamento concordato.

Template WhatsApp — Conferma appuntamento

Capitolo 5

Obiezioni

Le obiezioni sono parte normale del processo: indicano che il cliente sta valutando. Vanno accolte e gestite con argomentazioni fattuali, mai con insistenza.

Aggiornamento Task Manager — campo serr:status

Al termine di ogni chiamata che si conclude con un'obiezione, è obbligatorio aggiornare il campo serr:status sul Task Manager in base al tipo di esito:
  • KO — il cliente non è interessato e non vuole essere ricontattato. Chiusura definitiva del lead.
  • Richiamare in futuro — il cliente ha mostrato interesse ma vuole essere risentito a distanza di mesi (es. dopo l'estate, l'anno prossimo, dopo una ristrutturazione).
  • Rifare prima chiamata — il cliente è disponibile a parlarne ma in un altro momento ravvicinato (domani, nei prossimi giorni o entro il mese). Verrà ricontattato come prima chiamata.
Aggiornare correttamente lo status è fondamentale per non perdere lead recuperabili e per non chiamare clienti già qualificati come KO.
"Costa troppo" / "Non ho budget adesso" ▼
Booker "Comprendo, il budget è un fattore importante. Proprio per questo Enpal non richiede il 50% di anticipo come fanno la maggior parte dei competitor: per bloccare il preventivo bastano 190 euro. Il sopralluogo e il preventivo sono gratuiti, così può valutare i numeri con calma e senza impegno."
Se insiste sul budget, aggiungi: "Tenga presente che con l'ecobonus si recupera il 50% della spesa in detrazione fiscale in 10 anni. La pratica ENEA viene gestita interamente da noi."
"Devo pensarci" / "Ne parlo con mio marito/moglie" ▼
Booker "Certamente, è giusto valutare con calma. Le propongo di fissare comunque l'appuntamento col consulente: in quel modo avrete tutti i numeri e le informazioni per decidere insieme in modo informato. L'appuntamento non comporta nessun obbligo."
L'appuntamento col consulente va presentato come strumento per decidere meglio, non come impegno commerciale.
"Ho già un preventivo da un'altra azienda" ▼
Booker "Avere più preventivi è la scelta migliore per confrontare e decidere consapevolmente. Il nostro preventivo è gratuito e senza impegno: le offre un termine di paragone in più. In aggiunta, Enpal richiede solo 190 euro di anticipo invece del 50% — è un elemento che incide significativamente sulla flessibilità finanziaria."
"Non mi interessa" / "Non ne ho bisogno" ▼
Booker "Capisco. Mi permetta solo una domanda: le sue finestre attuali quanti anni hanno?"

Se risponde 10+ anni:

Booker "Dopo un certo numero di anni gli infissi iniziano a perdere efficienza, con un impatto diretto sui costi di riscaldamento e raffrescamento. Le propongo solo l'appuntamento gratuito col consulente, dopodiché valuta lei in totale autonomia."

Se risponde meno di 10 anni o insiste:

Booker "Comprendo, allora non insisto. Le lascio il mio riferimento per il futuro, qualora dovesse cambiare idea. Le auguro una buona giornata."
Non insistere mai più di una volta con chi dice chiaramente di no. Lascia una porta aperta e chiudi con cortesia.
"Non è il momento" / "Magari più avanti" ▼
Booker "Comprendo. Le segnalo però che è attualmente in vigore l'ecobonus, che consente di detrarre il 50% della spesa in 10 anni. Le agevolazioni hanno una durata limitata: richiedere il preventivo adesso le permette di bloccare le condizioni attuali. L'appuntamento col consulente non comporta nessun obbligo."
Per clienti in Lombardia o Piemonte, aggiungi la leva del triplo vetro al prezzo del doppio (vedi Capitolo 6).
"Ma Enpal non faceva solo fotovoltaico?" ▼
Booker "È corretto. Enpal è partita dal fotovoltaico ed è cresciuta significativamente — oltre 100.000 famiglie servite e 4.8 su Trustpilot. Abbiamo ampliato l'offerta con i serramenti perché molti clienti ci richiedevano un servizio integrato sull'efficienza energetica della casa. La qualità è la stessa che ci ha portato a essere leader nel fotovoltaico."
Capitolo 6

Bonus e promozioni attive

I bonus fiscali e le promozioni regionali sono leve commerciali rilevanti. Vanno citati nei punti opportuni della chiamata, soprattutto quando il cliente ha dubbi sul costo o sui tempi di rientro dell'investimento.

Ecobonus (valido in tutta Italia)

Booker "Con l'ecobonus lei detrae il 50% del costo totale dei serramenti, spalmato in 10 anni nella dichiarazione dei redditi. La pratica ENEA viene gestita interamente da noi: lei deve solo presentare i documenti al suo commercialista."

Promozione Lombardia e Piemonte

Per i clienti residenti in Lombardia e Piemonte è attiva una promozione dedicata: triplo vetro al prezzo del doppio vetro. Significa isolamento termico e acustico superiore senza incremento di costo.

Booker "Per i clienti della sua regione abbiamo una promozione attualmente attiva: il triplo vetro al prezzo del doppio vetro. Il triplo vetro garantisce un isolamento superiore — sia termico sia acustico — e un minor consumo energetico. È un'opportunità che vale la pena considerare."
Questa promozione va citata esclusivamente per clienti residenti in Lombardia e Piemonte. Non proporla in altre regioni.

Anticipo ridotto (valido sempre)

Pur non essendo una promozione a tempo, l'anticipo da 190€ è una leva commerciale strutturale di Enpal e va sempre evidenziata: la maggior parte dei competitor richiede un anticipo del 50% sul totale.

Booker "A differenza di gran parte del mercato, Enpal non chiede il 50% di anticipo. Per bloccare il preventivo sono sufficienti 190 euro, e solo nel caso in cui decida di procedere."

Riepilogo leve commerciali

Sempre attive (tutta Italia):
  • Ecobonus 50% in 10 anni con pratica ENEA gestita da Enpal
  • Anticipo bloccato a 190€
  • Sopralluogo e preventivo gratuiti
  • Anta ribalta sempre inclusa
Solo Lombardia e Piemonte:
  • Triplo vetro al prezzo del doppio vetro